Когда не надо продавать, или возьмите в другом месте

КОГДА НЕ НАДО ПРОДАВАТЬ, или возьмите в другом месте:

 

Звонок в сбыт. Я беру трубку. На проводе мужчина. Говорит, многоквартирный дом, внизу цоколь. В цоколе действующие магазины. Дайте свою гидроизоляцию, говорит, нанесем, а если поможет на этом объекте — на все остальные тоже будем использовать.
Прикинув, что клиент достаточно перспективный, предложил индивидуальный подход с выездом на место и консультацию. В ожидании крупной сделки поехал на объект.

По приезду убедился в реальных масштабах: на площади порядка 250-300м2 торговых площадей штукатурка на стенах вздута, в некоторых местах отвалилась, повсюду высолы и подтеки.
Причина в данном случае понятна — отсутствие водоотведения (дренажа) верховодки. То есть, все осадки с крыши по водосточке стекают прямо под фундамент. Казалось бы, вот те тротуар, вот бордюры. А к ним проезжая часть. И все красиво, в новом асфальте. Клиент недоумевает откуда вода.
А все просто: вода заходит в примыкания между асфальтом и бордюром, щели между домом и тротуаром (отмостки-то нет), далее попадает через песок и гравий в грунт. Оттуда как в дырявый бассейн — в цоколь.

Решения в данном случае два:
первое — обустройство дренажа/ливневки по периметру здания с выводом жижи в колодец, плюс комплексная (проникающая) гидроизоляция изнутри с отбитием штукатурки, расшитием швов и прочими манипуляциями.
второе: — просто гидроизоляция изнутри с применением проникающего «Элемента», Шовного «Элемента», с демонтажом штукатурки, расшитием швов и прочими особо грязными процедурами.

Клиент ни на один из этих вариантов не пошел. Во-первых, потому что действующие магазины, во-вторых, стоимость работы по квадрату будет не менее трех тысяч рублей, во втором случае. А в первом — значительно дороже.
Клиент выбрал свой вариант — локальную обработку. Там где вот прямо сейчас течет. Говорит, дай мне 2 мешка.
Я поясняю, что это пустой расход материала. Даже если Вы все правильно нанесете, вода вылезет там где ей удобно. То есть если решать проблему, то только комплексно (то есть два вышеуказанных варианта). Получил отказ.

Прикинув, что если продам сейчас два мешка, очень сильно об этом пожалею, я клиенту отказал. Ведь «материал не сработает» по мнению клиента. Ведь вода выйдет по-любому из другого места. Клиенту снова всё пояснил, а также почему я не продам Элемент ему лично. Сказал, если совсем приспичит — бери Элемент в строительном магазине по той же цене что и у меня. Но в данном случае, нужен комплексный подход, т.е. капитальный. Остальное — пустая трата времени и денег.

Подведем итог: продажа клиенту материала «на пробу», у которого проблема на большой квадратуре — дело не благодарное. Клиент увидит, что вода продолжает идти, пускай даже из другого места, и будет искать альтернативу Элементу. А вот ТАМ может появиться более убеждающий человек, чем я. И получит джек пот. А клиент всем расскажет, что Элемент не работает.
В результате, и сами не продали, и других отпугнули.

Уверен, это полезный опыт. Иногда нужно отказываться от мелкой сиюминутной прибыли ради лучшей сделки, для формирования положительного мнения о продукте.